Вам може подобатись тиждень знижок у найближчому супермаркеті, мега-розпродаж через ліквідацію складу, вигідні “сейли” на мережевих маркетплейсах чи у роздрібних продавців, або, накінець, гарячі пропозиції Чорної п’ятниці. Незалежно від наших купівельних звичок, є хороший шанс, що нам припаде до душі ідея вигідної покупки. Дні та тижні перед Чорною п’ятницею відображають цей гарячковий апетит. Час, який наближає нас до Нового року і Різдва, з їхніми численними подарунками та багатими пригощаннями, традиційно посилює цей ажіотаж.
Інколи масштабні розпродажі призводять до того, що натовп буквально змітає все на своєму шляху. В європейських містах навіть ставалися випадки, коли доводилося викликати поліцію, щоб контролювати натовп. Люди подорожували за багато кілометрів і годинами чекали, щоб отримати в свої руки кілька розкішних каструль і сковорідок зі знижкою, пише ScienceAlert.
Подекуди траплялися бійки за товари зі знижками. Колись у США навіть був створений веб-сайт, щоб реєструвати травми – і навіть смерті – під час надто гарячої пори щорічного шопінгу. Виходить, що товари зі знижками, як от телевізори, кухонні гаджети чи сумочки, дуже цінуються в сучасному суспільстві. Скидається, що навіть більше, ніж здоров’я чи життя.
Чому люди божеволіють від знижок
Але чому так відбувається в суспільствах, де люди вже мають всі ці речі, а то й не по одному екземпляру. При цьому можуть поводитись так, ніби бачать їх уперше, немов би з незникомим усвідомленням того, що від ще однієї сумочки чи сандвічниці напряму залежить все їхнє майбутнє?
Насправді це частково пояснюється хімічною реакцією в нашому мозку, каже професорка споживчої психології з Університету Англії Катрін Янссон-Бойд. Ця реакція спонукає купити щось, коли ми натрапляємо на знижені ціни. Коли ми бачимо цінник, який ми сприймаємо як вигідну пропозицію, частина нашого мозку, яка займається задоволенням – так зване прилегле ядро – активується.
Це означає, що люди відчувають високий рівень задоволення, коли знаходять і купують вигідну пропозицію. Прилегле ядро разом з іншими ділянками мозку, пов’язаними з винагородою, також відіграє важливу роль у емоційній обробці, головним чином у поєднанні з нейромедіатором дофаміном.
Знижки – це дофамінова пастка
Дофамін є нейромедіатором, який допомагає контролювати центри винагороди та задоволення в мозку, а також пов’язаний з відчуттям щастя. Коли люди бачать фотографії речей, які вони хочуть купити, активується ділянка мозку з рецепторами дофаміну.
Вони отримують дофаміновий “удар” під час покупок, тож почуваються добре і піднесено! Поєднайте це з тим фактом, що дофамін робить людей більш імпульсивними у прийнятті рішень, легко зрозуміти, чому споживачі в захваті від знижок.
Азарт полювання
Отже, якщо споживачі хочуть відчувати винагороду та задоволення, саме роздрібні продавці мають забезпечити їм їх. І вони наполегливо працюють для цього, використовуючи різні стратегії, щоб допомогти клієнтам отримати дофаміновий удар. Розуміння психологічної основи шопінгу – це 100% удачі для маркетологів.
Один з інструментів передбачає пропозиції покупок, які доступні лише протягом короткого періоду часу, щоб створити додаткове відчуття терміновості. Це приносить ще більший рівень адреналіну, який змушує людей відчувати запаморочення від хвилювання – через перспективу отримати вигідну угоду.
Це і є причина того, чому ми зазвичай бачимо продажі, прив’язані до певного дня, тижня чи місяця. Таймер зворотного відліку на веб-сайті має схожий ефект, змушуючи споживачів відчувати, що вони можуть щось пропустити, якщо не діятимуть негайно.
Як протистояти дофаміновому гачку
Хороша новина полягає в тому, що споживачі насправді можуть протистояти своїм біологічним потребам і стримувати себе, щоб не потрапити на ці гачки. Однак це вимагає певного самоконтролю.
- Зіткнувшись з недорогим товаром, не піддавайтеся спокусі і миттєво НЕ купуйте його. Знайдіть інший час, щоб прийняти рішення.
- Якщо ви фізично перебуваєте в магазині та хвилюєтеся, що його хтось купить, візьміть товар із собою та трохи походіть. З часом нагальність вашої початкової реакції зменшиться. І коли ажіотаж вщухне, ви, швидше за все, відчуєте себе менш вимушеними купувати його.
- Той самий принцип діє в Інтернеті. Зупиніться на мить, відійдіть від екрану та займіться чимось іншим на деякий час, щоб бажання торгуватися трохи зменшилося.
Яким би не був предмет і якою б великою не була знижка, ви можете зрештою зрозуміти, що це не так важливо для вашого життя, як ваш мозок вирішив спочатку.
